Tem vendedor que pula etapas do processo de vendas e até chega a comer sílaba das palavras… Isso tudo porque tem pressa para fechar o negócio e não deixar o cliente desistir da venda. Quem nunca se indignou com um vendedor porque sentiu que tudo se resumia à urgência?
Geralmente essa conduta afoita acontece em vendas simples, mas até mesmo nas vendas complexas, com maior número de interações e tempo de duração, a pressa pode atrapalhar. Quando o processo de venda se baliza por apenas um contato com o vendedor o afobamento tende a ser mais evidente. Em parte isso acontece pelo fato de ser aquela praticamente a única oportunidade de concluir a venda.
Não se trata de uma justificativa, pois o vendedor tecnicamente qualificado não se deixa contaminar com a premência. Quanto mais o profissional de vendas respeitar as etapas do processo e aproveitá-las, maior tende a ser seu desempenho e performance.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.
