Desconto demais até o cliente desconfia

Qual o primeiro pensamento se ao comprar uma geladeira em que o preço inicial dado pelo vendedor de R$ 3.800,00 cai miraculosamente para R$ 2.660,00? E pior, quando o vendedor já passa o preço do produto, mas diz que tem desconto de 30% por nada? Desconto demais até o cliente desconfia.

O comportamento do vendedor neste caso diminui a imagem de qualidade do produto, além de suscitar ao cliente desconfiança em relação à compra e ao tipo de negócio orientado pelo profissional de vendas. Não é à toa que as técnicas de negociação direcionam sempre a uma perspectiva de troca. “Você me dá isso e eu te dou aquilo”.

A insegurança dos vendedores se pauta geralmente em três motivos: pouca crença no produto/serviço que vende, desconhecimento do verdadeiro valor do produto/serviço em relação à necessidade do cliente; prioridade para a venda do “empurra” e não para a venda da “solução”.

É clássica a ideia de que vendedor que vende o que usa geralmente tem mais assertividade e repertório na condução do atendimento. Embora isso não seja uma obrigação, ajuda a desenvolver uma perspectiva de vendas mais verdadeira e voltada a experiências. Caso isso não seja possível, é importante que o produto/serviço seja considerado pelo vendedor como um sonho a ser alcançado. Devoção àquilo que vende transforma a venda.

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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.

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