Vendas: Menos é Mais

O consumidor entra na loja decidido a comprar uma geladeira, o vendedor muito solícito lhe mostra todos os quinze modelos disponíveis. Depois de se aprofundar nas características de todos os modelos de geladeira apresentados, o consumidor sai da loja frustrado, com a dúvida instalada na cabeça e sem comprar produto algum.

Pode parecer um atendimento de excelência, mas o vendedor apenas conseguiu prorrogar a decisão de compra do cliente e, de quebra, ainda o fez ficar com a sensação de impotência por não conseguir resolver um problema. Quantos erros têm nessa narrativa? Podem ser apontados diversos, mas um equívoco técnico do vendedor é evidente.

Oferecer variedade pode parecer uma premissa para cercar de todos os ângulos a opinião do cliente, porém o atendimento da necessidade ou a solução do problema, tem mais relação com a identificação real do benefício desejado pelo consumidor. Uma vez compreendido o benefício, o direcionamento do vendedor para o produto que faz mais sentido para aquela dor se torna um processo natural e fácil.

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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.

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